Detaillisten zijn blijven steken in het midden van de vorige eeuw.
Bron: Dick Wieringa
De laatste 20 jaar zijn de ontwikkelingen, met name op IT gebied enorm snel gegaan. Automatisering en internet zijn niet meer uit ons leven weg te denken. Iedereen gebruikt het dagelijks. Op desktop en laptop, maar vooral de laatste jaren steeds meer mobiel op tablet en telefoon. De nieuwste ontwikkelingen, zoals Google glasses en smartwatch zullen ook meer en meer geaccepteerd en gebruikt worden. We gebruiken internet om op de hoogte te blijven van het laatste nieuws en van wat onze vrienden doen, om te bankieren en dingen op te zoeken die we willen weten. Ook boodschappen worden meer en meer op internet gedaan en vrijwel iedereen orienteert zich op internet alvorens een grotere aanschaf te doen. Detaillisten drijven merendeels echter hun handel nog alsof deze ontwikkelingen niet hebben plaatsgevonden. Nog maar een klein deel van de zelfstandige detaillisten heeft een moderne, geautomatiseerde boekhouding, voorraad- en kassasysteem. Goede, up-to-date websites of zelfs webshops zijn ook zeldzaam.
Aan de ene kant is het begrijpelijk dat weinig geïnvesteerd is in deze middelen. Immers de omzetten stagneren al jaren en in de beleving van de detaillist dragen investeringen hierin niet rechtstreeks bij aan verhoging of instandhouding van de omzet. Men is massaal aan het bezuinigen geslagen om de winsten nog enigszins op peil te kunnen houden. Het probleem is, dat er een eind komt aan de mogelijkheden om verder te bezuinigen. Als dat punt bereikt is (voor vele detaillisten al zo’n 5 jaar geleden) dan kelderen de bedrijfsresultaten, tenzij je zover bezuinigt dat er geen weg meer terug is en je uiteindelijk je bedrijf hebt weg-bezuinigd.
HOE HET TIJ TE KEREN?
Daarom is het voor de detailhandel van essentieel belang om nu te investeren in automatisering en online aanwezigheid. Immers de klant oriënteert zich online en beslist op basis van wat hij daar vindt waar verdere informatie wordt ingewonnen c/q de aankoop wordt gedaan. Als detaillist vasthouden aan je oude businessmodel en wachten tot het weer wordt als vroeger is de zekere weg naar de ondergang. Je MOET de ontwikkeling van je klant in zijn koopgedrag volgen en je daarop aanpassen. Dat betekent o.a. investeren in online aanwezigheid. Doe je dat niet, dan wordt je niet door de klant gevonden en heeft je winkel op korte termijn geen bestaansrecht meer. Investeren in automatisering is nodig om met je leveranciers en website je voorraad te communiceren, artikelen waar nodig na te bestellen, om te ruilen, of met collega’s uit te ruilen. Zelfstandige detaillisten hebben beperkte assortimenten en voorraden en kunnen gedurende een verkoopseizoen zeer beperkt bijsturen. Daarom is met name voor deze detaillisten samenwerking van het allergrootste belang.
Denk daarbij aan samenwerking met andere detaillisten en het aan elkaar beschikbaar stellen van (delen van) je voorraad om “neen” verkopen te vermijden en betere afverkoopscores vóór afprijzing te realiseren.
Denk daarbij ook aan samenwerking met leveranciers. Je koopt minder in op voororder (voor de mode bijvoorbeeld alleen hoogmodisch, of een kleiner deel van de collectie) Je leverancier houdt voorraad, waaruit je gedurende het seizoen kunt putten om neen verkopen te voorkomen en gaten in je collectie op te vullen.
Voor dergelijke samenwerking is automatisering een eerste vereiste. Immers iedereen moet op elk moment kunnen opzoeken wat geleverd kan worden en zijn klant direct vertellen of- en wanneer hij het kan krijgen.
GEVEN EN NEMEN:
Succesvolle samenwerking kan alleen tot stand komen als alle partijen redelijk een evenredig vergoed worden voor hun bijdrage. Dat betekent bijvoorbeeld dat de detaillist een deel van zijn marge afstaat aan de leverancier, die een stuk van zijn voorraadrisico overneemt. Ook de collega van wie hij eventueel een op aanvraag van een klant besteld artikel ontvangt moet voor deze dienst een vergoeding ontvangen. Dit soort samenwerkingen zijn mogelijk en gebeurt al op kleine schaal. Het enige dat daarvoor nodig is, is open en eerlijk het gesprek met elkaar aangaan en alle partners in die samenwerking een redelijk deel van “de koek” te gunnen. Probeer het maar eens met een leverancier of collega waarmee je een goed contact hebt. Je zult zien, het kan, maar iemand moet het voorstel doen.
DIENSTBAARHEID IS HET NIEUWE GOUD:
Detaillisten moeten vooral ook dienstbaar worden. In 1e instantie natuurlijk aan de klant, maar ook aan elkaar. Hoe beter je deze dienstbaarheid weet in te vullen, hoe eerder de klant zal besluiten zijn aankoop bij jou te doen. De klant zoekt namelijk een artikel dat hij in de meeste gevallen overal, ook op internet kan kopen. De meerwaarde van de detaillist is dat deze het probleem van de klant oplost door het gewenste artikel indien niet in eigen voorraad aanwezig, te vinden en op de gewenste tijd en op de gewenste plaats af te leveren. Slaag je daar niet in, dan krijg je het “showrooming” effect dat de klant van jouw advies gebruik maakt en het artikel uiteindelijk elders koopt.
AANPASSEN OF JE DEUREN SLUITEN:
Detaillisten moeten dus nu wakker worden. De keuze is je bedrijf en bedrijfsvoering aan deze tijd aanpassen en investeren in de toekomst, of de eventueel aanwezige reserves op te eten met als uiteindelijk resultaat het faillissement. De detaillist die zich niet aanpast heeft geen toekomst en kan zijn deuren beter nu vrijwillig sluiten dan over een paar jaar gedwongen. De ontwikkeling staat niet stil, maar gaat steeds sneller. Het is nog niet voor iedereen te laat. De trein rijdt, maar nog niet zo snel dat je er niet meer op kunt springen. Je moet dan nu wel opstaan en beginnen te rennen!
- Dick Wieringa
- Mijn interessegebied is erg breed. Ik volgde altijd al de actualiteitenprogramma’s, het nieuws en alles wat mij interessant lijkt als ik op internet surf. Sinds het begin van de crisis in 2008 is dat alleen maar meer geworden. Voor een zelfstandig ondernemer is het absolute noodzaak om alle signalen uit de markt en de samenleving op te vangen en op je in te laten werken. Vervolgens probeer ik deze signalen te interpreteren en hieruit kansen en bedreigingen voor ons bedrijf te filteren. Ik vorm me dan een mening die ik vervolgens graag in Linkedin discussiegroepen toets aan de meningen van anderen om mezelf zo uiteindelijk een goed afgewogen oordeel te kunnen vormen. In dit blog zal ik ook schrijven over vanalles wat mij opvalt en bezighoudt. Ik ben benieuwd naar reacties van lezers van mijn stukjes. Een oordeel kan je je tenslotte pas vormen als meerdere invalshoeken zijn belicht.