Stevig geloof in eigen kunnen en het aanbod hoort bij de verkoop. Maar waar dit geloof doorslaat in blind vertrouwen gaat het mis. Met een simpele en toch diepgravende oefening kunt waardevolle kerninformatie over uw verkoopstrategie bemachtigen.
Bron: Peter Stinckens Verkopers online
‘De reden waarom wij beter zijn en meer verkopen dan onze concurrenten is eenvoudig,’ zo vertelde een manager me, naar aanleiding van een vraag over hun verkoopstrategie.
Hij vervolgde: ‘We hebben een betere kwaliteit producten, een betere distributie en een beter salesteam. Eenvoudiger kan het niet zijn’.
Nu zal het u niet verbazen dat ik dit soort verklaringen over eigen verkoop afdelingen wel vaker hoor. Mijn reactie was dan ook goed voorbereid door ervaring: ‘Geweldig, en hoe hebben jullie dat gemeten?’
Het antwoord op die vraag begint meestal met enkele seconden stilte, die wordt gevolgd door een reeks aan argumenten en oorzaken die tot de vooropgestelde conclusie moeten leiden.
Onderbuik v. reële factoren
Het zal u duidelijk zijn dat het beschikken over de juiste informatie een belangrijke onderdeel is van het nemen van de juiste beslissingen. Ons laten leiden door een onderbuik gevoel is dus meestal niet erg slim.
Wanneer het gaat over wat ons aanbod zo goed maakt voor klanten, zijn we sterk benadeeld. We hebben een zeer persoonlijk beeld van de voordelen van ons aanbod, gestoeld op onze veronderstellingen en het enthousiasme voor wat we zelf maken.
Maar het uiteindelijke resultaat (onze verkoopcijfers) wordt opgebouwd door een samenstelling van diverse factoren. Onze inspanningen en de kwaliteit van ons product spelen daar natuurlijk een rol in, maar niet de voornaamste rol.
Prijs, bereikbaarheid, distributie systemen, resellers, geloofwaardigheid, marketing en nog tal van andere factoren spelen hier een rol in. Deze factoren ontkennen ten voordele van ons onderbuik gevoel is een gevaarlijk iets – iets was onze toekomstige successen ernstig kan benadelen.
Waar moet uw focus naar toe gaan?
Wil u groeien, dan zal u een sterke focus moeten behouden op die factoren die een positieve bijdrage leveren tot uw resultaten. En de enige manier om echt te begrijpen welke factoren dat zijn, is een grondig en diepgravend onderzoek.
Dat schrikt velen af. Toch is het geen moeilijke of dure exercitie. Het ligt in het bereik van elke organisatie en vergt niet meer dan:
- enkele dagen tijd
- de juiste methodiek
- een open geest
Drie zaken die een kleine investering van tijd en resources betekenen en een immense winst kunnen opleveren voor uw eindresultaat. Maar ook een oefening die bedrijven zelden grondig doen. Vele komen er nooit toe en laten belangrijke kansen liggen. Andere doen het wel, maar zonder veel enthousiasme en meestal vanuit een vooropgezet resultaat.
Op zoek naar de sterke punten van uw verkoop
Echt zoeken naar de factoren die uw verkoop vleugels geven, is de eerste stap die u moet zetten om zowel uw verkoopafdeling als uw marketing medewerkers de juiste inzichten te verschaffen om hun resultaten verder uit te diepen.
U gaat op zoek naar alle factoren (alle factoren!) die van invloed zijn op uw verkoopresultaat. Vaak beperken we ons hier tot verkoop en marketing, maar er zijn tal van andere factoren die belangrijk zijn. U zal de complete supply chain moeten bekijken:
- Productieprocessen
Zijn er onderscheidende factoren die deel uitmaken van de productieprocessen? Zijn er zaken die bij u anders zijn? Noteer ze. Het is niet zeker dat ze ook een verschil voor de verkoop maken, maar u zal het wel moeten onderzoeken. - Extended product
Wat zijn de onderscheidende factoren op gebied van verpakking (hoeveelheden, type verpakking, gemak van openen enz…), service, positionering… Noteer ze allemaal. - Distributie
Op welke manier wordt de distributie bij u anders gedaan dan bij anderen? Hoe vaak kan u leveren? Kan u ook kleine leveringen aan (geen voorraad voor klanten), drop shipping, levertermijnen, frequenties, leverzekerheid, JIT…. - Prijzen en voorwaarden
Zijn uw prijzen gemiddeld, hoog, laag? Sluiten ze aan bij de positionering van uw product? Zijn ze onderhandelbaar? Kunnen we eventuele speciale voorwaarden afspreken? Hoeveel kunnen eventuele resellers percentueel verdienen? - Verkoop inspanningen
Op welke manier verkoopt u uw producten? Welke aanpak maakt uw aanbod anders dan concurrerende zaken? Hoe ver gaat uw ondersteuning? - Marketing ondersteuning
Wat doet u aan activiteiten om de verkoop aan eindklanten te bevorderen? Hoe doet u dit anders dan anderen? - Gebruik
Hoe gebruiken eindklanten uw aanbod? Wat brengt het hen meer op dan concurrerende zaken? Is er een vraag of moet u pushen?
Resultaat van zelfonderzoek inzetten
Al deze factoren (en meer) zal u moeten onderzoeken. U zal moeten spreken met vele mensen, intern en extern. U zal hun feedback letterlijk moeten nemen en los moeten komen van uw eigen inzichten. Wanneer u die hele exercitie doorlopen heeft, dan heeft u accurate informatie in handen over het waarom van uw resultaten. En geloof me, het is zelden de reden die u ooit dacht.
Wanneer u deze informatie eenmaal heeft, dan staat u voor de uitdaging om te kijken hoe u deze zaken verder kan gebruiken en uitdiepen om uw voorsprong op dat gebied te consolideren. U werkt dan niet langer op basis van veronderstellingen, maar op basis van echte analyses. Uw inspanningen op basis van deze input zullen een exponentieel groter rendement opleveren en uw groei structureel onderbouwen.
Doe de oefening eens. Het zal u verbazen waar u met het opzetten van de juiste verkoopstrategie winst kan boeken!