Vijf gouden regels voor verkopers

Veel verkopers worstelen om hun target te halen. Ontdek waar het mis gaat en wat u daaraan kunt doen.

Een van de belangrijkste redenen voor het niet halen van quota is dat de vijf gouden regels voor verkopers worden overtreden. Hier zet ik ze nog eens op een rijtje:

Bron: Michel Hoetmer Verkopers Online.nl

1. Houd uw mond en luister
Uw kennis is zonder betekenis voor de klant. Het succes van uw verkoopgesprek hangt af van wat de klant of prospect vertelt. Stel vragen, luister en onderbreek de ander niet. Wacht ook eventjes (minimaal 3 tellen) rustig af wanneer de ander is uitgesproken.

Tip
Wanneer u voorbarig praat, loopt u niet alleen het risico de klant niet goed te begrijpen, maar u onderbreekt ook zijn gedachteproces.

Aan voorbarig praten kleeft nog een risico: dat u te vroeg een standpunt inneemt. Het is een bron voor bezwaren en tegenwerpingen.

2. Problemen zijn kansen
Wanneer alles op rolletjes loopt bij een klant of prospect heeft hij geen verkoper nodig. Zijn problemen zijn uw kansen. Ga op zoek naar de problemen van uw klanten. Uiteraard zoekt u naar problemen waarvoor u een goede oplossing hebt. Op die manier bent u in staat de waarde van uw product of dienst te bewijzen. De klant zal nut en noodzaak ervan inzien.

Tip
Verkopers praten over het algemeen over de oplossingen die hun producten of diensten bieden. Draai het eens radicaal om en vraag uzelf af: Welk probleem (van de klant) lost mijn product of dienst op? Bedenk er vervolgens vragen bij.

3. Relaties zijn belangrijk
Vooral in wat gecompliceerdere verkooptrajecten zijn goede relaties met uw klanten van groot belang. U doet zaken met mensen, niet met bedrijven. Vraag u telkens af hoe u de relatie met een klant of prospect kunt versterken. Een belangrijk element daarin is: de klant die door uw toedoen zijn doelen behaald.

Tip
Houd de zaak fris. Kom met nieuwe ideeën. Val klanten niet lastig met ouwe koek. Verras uw klanten met inzichten. Dingen waaraan zij niet hebben gedacht. Dat is veel waardevoller dan bijvoorbeeld een relatiegeschenk.

4. Leer de motieven van anderen begrijpen
Vraag uzelf telkens af: wat zijn voor deze klant de achterliggende motieven? Wat wil hij/zij bereiken? En hoe wil hij het doen?

De reden dat mensen bij mij komen trainen is heus niet altijd dat mensen beter willen verkopen. Sommigen vinden het opdoen van kennis en inzichten belangrijk. Anderen ervaren het als een leuk dagje uit en weer anderen zijn er inderdaad vreselijk op gebrand om beter te leren verkopen. Mensen verschillen en dus verschillen de redenen waarom ze iets willen of doen soms hemelsbreed van elkaar.

5. Leer van uw fouten
Fouten maken is geen probleem. Telkens dezelfde fouten maken is wel een probleem. Verkopen is een lastig vak. U leert beter verkopen door te doen en ervaring op te bouwen. U doet het in ‘real time’. Maar ook buiten de normale verkooptijd kunt u actie ondernemen om uzelf naar een hoger plan te tillen.

Tip
Oefen samen met collega’s moeilijke situaties. Ga net zo lang door tot het een tweede natuur is geworden.

Tip
Ga af en toe met een collega op stap. Kijk hoe zij het doen. U kunt veel van elkaar leren!

Tip
Geef na elk verkoopgesprek antwoord op de volgende vragen:
– Wat deed ik goed?
– Wat had ik het beter kunnen?

Wanneer u uzelf zodoende stap voor stap verbetert, is er op den duur geen houden meer aan!